Chaque année conduit à des évolutions du marché, les concurrents évoluent, les clients évoluent tout comme le contexte économique, les innovations, les contraintes, les attentes de nouvelles générations de managers accédant au pouvoir de décision, etc. Les solutions SaaS sont concernées comme toute autre offre. Les acteurs affichant les plus fortes croissances sont mécaniquement ceux qui anticipent les préoccupations des prospects, au détriment de ceux qui les subissent.
Les prestataires abonnés aux études ScoreFact bénéficient des data permettant d'anticiper les attentes du marché. Il en résulte une meilleure adéquation en avant-vente et des ventes supérieures à la concurrence.
Méthodologie : 612 managers en charge de budgets IT ont été sollicités dans le cadre d'études en ligne réalisées en Q3-Q4 2024. Les données retenues portent sur l'investissement sur des solutions de gestion généralistes (ERP, CRM, etc.) ou verticales (solutions métier, TMS, etc.). La présente restitution ne porte que sur le marché français.
Zone géographique : France, Belgique et Suisse Distribution : limitée, étude réalisée en partenariat avec un tiers
Restitution : synthèse publique en Q1 2025, étude complète sur abonnement
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Analyste ScoreFact Référent : Raphaël d'Halluin
Introduction
D'une façon générale, tous les acteurs présents en short list sont suffisamment adaptés aux besoins essentiels du client (notamment par une réponse fonctionnelle suffisante). Les critères de sélection finale sont donc d'un autre ordre. C'est sur ces critères que le management doit exercer en finesse son leadership.
Identifier et préparer les différentes phases du processus de vente
Si vous suivez le programme d'accompagnement ScoreFact, vous avez probablement déjà abordé les 2 premières phases successives d'un processus de vente. Chaque phase mérite d'être préparée indépendamment et mise à jour annuellement afin de ne pas être sous-exploitée ou sous-adaptée.
GÉNÉRATION DE DEMANDE
MATCH BESOIN / PRODUIT
ENGAGEMENT
En phase d'engagement, le Match (anglicisme : adéquation) Besoin / Produit a déjà été validé, conduisant à votre présence en short list. C'est désormais votre capacité de réassurance sur des préoccupations complémentaires qui permet de signer.. ou pas.
Au même titre que de nouveaux interlocuteurs entrent souvent en jeu côté client (acheteurs, DAF, DG, etc.) vous devez focaliser votre approche sur leurs contraintes et sortir de la phase précédente, déjà traitée. A chaque fois que vous l'abordez à nouveau vous générez un retour en arrière que le prospect percevra comme un retour en arrière ou une complexification, même si vos sujets ont du sens.
Se focaliser sur ce qui compte en short list : la réassurance
S'il n'est pas toujours aisé de déceler le point de jonction des deux phases, l'introduction de nouveaux interlocuteurs est un marqueur fort, ainsi que l'introduction de questions sur des sujets non fonctionnels. A ce moment vous devez changer de phase et passer à la réassurance permettant la différentiation et l'engagement. Il est communément accepté que le premier prestataire à changer de phase est généralement favorisé au moment de la signature. La différentiation porte sur 3 éléments.
EGO (valoriser l'interlocuteur décisionnaire)
APPORTER DES RÉASSURANCES SUR LES PREOCCUPATIONS
FACILITER L'ENGAGEMENT
Les réassurances sont en partie propres à chaque dossier et en partie conjoncturelles. Si les premières sont traitées par votre force commerciale, les conjoncturelles sont à préparer par le management. ScoreFact publie chaque année les tendances, s'imposant comme un outil tactique et stratégique des ESN, éditeurs et intégrateurs.
TOP 10 des tendances du marché SAAS
TOP 1 - TREND ⬇️ - ENGAGEMENTS ÉCOLOGIQUES & SOCIÉTAUX
La chute s'accélère
Début 2024 nous présentions une baisse significative de la préoccupation écologique et sociétale en phase de décision. Le critère reste affiché comme important en phase de rédaction du cahier des charges et lors de la consultation initiale des prestataires (Phase Génération de demande). Cependant, il est clair qu'en phase de signature (Phase Engagement), ce critère est dorénavant peu prédominant.
Ceci s'avère vrai pour les grandes comme les petites entreprises, la chute étant plus marquée pour ces dernières. L'intention est là et il faut par conséquent y répondre pour être consulté, mais contrairement à la période 2019-2022, ce n'est pas un facteur de décision à survaloriser en fin de short list.
La nature ayant horreur du vide, cet espace a été comblé par d'autres préoccupation qu'il convient de combler. Voir les autres tendances.
ILLUSTRATION
SUITE PUBLIÉE SUR LE SITE SCOREFACT
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