Salons IT – Qu’attendent les visiteurs ?
LES FOURNISSEURS SONT BONS ? QU’ILS LE DISENT CLAIREMENT
Identifier des fournisseurs IT, les entreprises savent le faire seules, sur le web.
Les Salons IT * ont l’interêt de drainer les entreprises qui veulent construire leurs projets sur des bases solides. Celles qui sont conscientes des enjeux et souhaitent évaluer les potentiels fournisseurs en « face à face ».
A l’opposé d’une approche volume, les exposants peuvent miser sur la qualité des leads générés. Le retour sur investissement est excellent pour ceux qui répondent pro-activement aux attentes des visiteurs.
Les visiteurs viennent par frustration
Ils souhaitent minimiser le risque de leur investissement IT. Cela passe par la sélection du « bon » intégrateur. En résumé, celui dont les clients ont fait le même choix et sont satisfaits de leur investissement.
La venue sur un Salon est souvent l’expression de la frustration générée par les recherches sur internet. Elles permettent de lister des fournisseurs potentiels, mais pas d’obtenir des informations qualitatives rassurantes et différentiantes. Sur le Web, tous les fournisseurs sont excellents.
La compétence et la satisfaction-client sont pourtant les éléments cruciaux qui déterminent les motivations d’un client pour consulter.. et choisir son fournisseur.
Répondre aux attentes est la clef d’un bon Salon
Cela semble évident, pourtant la grande majorité des exposants ne répond pas aux attentes des visiteurs. Un stand onéreux, des hôtesses, des commerciaux souriants, des PPT mis à jour, des démos soigneusement répétées, etc. ? Cela valorise l’assise financière du prestataire et sont engagement sur le produit, mais cela ne répond pas au besoin de sécurisation et de différentiation des visiteurs.
Pourquoi choisir ce prestataire plutôt que le suivant sur le Salon ? Ce qui m’est dit est-il crédible et vérifié ?
Les entreprises attendent des informations claires qui simplifient leurs choix.
La satisfaction avérée des autres clients est la réponse à ces attentes.
Un processus similaire au B to C
La visite d’un Salon IT, quoi qu’on en dise, ressemble au processus commercial BtoC le plus basique. Face à la concentration d’offres directement concurrentes, le « consommateur » est attiré par des « signaux forts » visibles de loin et qui comblent ses aspirations.
Le fond .. et la forme
Pour un exposant, la préparation d’un Salon doit se concentrer sur l’identification des messages clefs et leur mise en valeur sur son stand et dans sa communication autour de l’événement.
- Le fond consiste à attester de la capacité à mener à bien le projet du visiteur. Le Label ScoreFact le fait de façon incontestable, selon un standard d’évaluation solide et agréé par les grands éditeurs. Pour obtenir le Label, les clients des intégrateurs sont questionnés afin d’évaluer la compétence du prestataire et sa capacité à les satisfaire. L’information est cadrée sur un produit précis et sur une période d’un an.
- La forme consiste à synthétiser l’information dans un Label, visible et facile à appréhender. Le Label ScoreFact est reconnaissable. Il simplifie la décision des entreprises.
Miser sur le inbound
Le hard selling sur les Salons est passé de mode. Les visiteurs n’aiment pas être alpagués dans les allées. Il est démontré qu’il est plus efficace de mettre à leur disposition les informations qui justifient qu’ils échangent avec les exposants. Ils établissent ainsi le premier contact.
Rentabilité du salon
Au même titre qu’il est déraisonnable d’attendre des clients qu’ils investissent sans avoir de garanties de compétences, il est déraisonnable pour les exposants de ne pas répondre aux aspirations élémentaires des visiteurs des Salons.
Label ScoreFact
Le Label Scorefact apporte une réponse saine aux aspirations des visiteurs et aux exigences de rentabilité des exposants. Le processus de labellisation ne représente que quelques milliers d’euros. Son coût est volontairement faible pour ne pas défavoriser la mise en valeur des petits acteurs du marché.
Lecture additionnelle conseillée
Article Revue Finance et Gestion de mai 2017.
* Salons IT 2017 (liste indicative)
- Salons Solutions (26-28 septembre 2017) http://www.groupesolutions.fr
- Progiciels (12 octobre 2017) http://www.expo-progiciels.com
- Documation https://www.documation.fr
- HIT (16-18 mai 2017) http://www.parishealthcareweek.com/fr/
- Digital IT days http://www.riviera-network.org/salon-informatique-salon-it/
- IT Meetings (18-20 avril 2017) http://www.it-meeting.fr
- Salon des Achats http://www.salon-achats-environnement-de-travail.fr
- IT Partners (14-15 mai 2018) http://www.itpartners.fr
- Swiss IT (30-31 mai 2017) http://www.salon-sitb.ch
- JFTL (10-11 avril 2017) http://www.cftl.fr/JFTL/accueil/
- Shake your e-commerce and retail http://2017.shake.events/
- Datacloud Europe http://www.datacloudcongress.com/
- Futur en seine http://www.futur-en-seine.paris/
- Drupagora http://www.drupagora.com/2017/
- Convention USF (SAP) http://www.usf.fr
- Salon solutions RH & e)Learning http://www.salon-srh.com/
- Trustech http://https://www.trustech-event.fr
- ROOMn http://www.roomn-event.com/
- Production Temps réel http://www.production-temps-reel.com/rennes_juin_2017/
- FIC (janvier 2018) https://www.forum-fic.com
- e-Marketing http://www.emarketingparis.com
- Shake 17 http://www.shake.events/2017/
- Innovative city https://www.innovative-city.com
- Salon du Numérique (10-11 octobre) https://www.salondunumerique.com
- Salon Siane http://www.salonsiane.com