Editeur de solutions CRM SaaS, Ines trace son chemin depuis sa fondation en 1999 à Lyon. L’arrivée d’un nouveau DG fin 2018 (Frédéric Naudin) a marqué un tournant. L’envergure perçue de l’éditeur s’est développée rapidement sur le marché. Fier de ses résultats qualitatifs et engagé dans une démarche de transparence, Ines CRM est Certifié ScoreFact. La démarche apporte un volume de données important mis à disposition lors des transactions M&A (voir exemple Score-Churn).

Efficy est un acteur établi. En forte croissance et profitable, l’éditeur belge s’impose un peu plus à chaque acquisition (12 en 15 ans). Son fondateur Cedric Pierrard conduit une stratégie efficace et bénéficie d’une garde rapprochée de bon niveau.

Le support du fond Fortino Capital Partners fin 2019 devrait accompagner l’entreprise jusqu’à 100M€ d’ici 4 à 5 ans, soit la phase de sortie du fond et l’entrée en jeu d’autres acteurs aux ambitions supérieures ou d’éditeurs d’envergure souhaitant compléter leurs offres.

La croissance d’Efficy est une chance pour le marché, celle de disposer d’un leader européen, né en Europe, porté par des fonds européens. La concentration des solutions CRM est nécessaire et Efficy dispose d’un large panel d’acquisitions potentielles pour étendre sa couverture européenne et maintenir sa croissance.

La compétition avec Salesforce n’est pas une vue de l’esprit. Salesforce est actif, mais n’est pas efficient en PME-TPE. Efficy l’est, sans disposer de la crédibilité de son concurrent américain sur les grands comptes, mais en apportant le bénéfice d’être européen. Ce qui n’est pas un argument minime. (Voir Panorama ScoreFact : Market trends upper mid-market 2020). Efficy peut s’avérer être un meilleur choix pour les petites et moyennes entreprises et une caution pour l’affichage de Valeurs pour les grands comptes.

La gamme large couvre tous les marchés, il est alors difficile d’être en position de leadership sur chacun. Salesforce arbore une approche opposée, avec une seule solution couvrant tous les marchés, au risque de n’être adapté et ne pouvoir s’imposer que sur un. Ceci dit, la couverture d’Efficy reste limitée et la multiplication des produits dans chaque géographie constitue un véritable défi pour un éditeur dont l’offre ne semble pas comporter de socle technologique pour les unifier.

On pouvait attendre ce type d’approche de l’éditeur Divalto, affichant une envergure similaire, ainsi qu’une santé financière enviable. Cependant, ses ambitions en CRM se sont moins réalisées, malgré leur position sur le marché ERP, supposée leur apporter un fort volume de clients peu onéreux à acquérir.